Ключевые выводы
- On-prem CDP окупается на горизонте 18-24 месяцев при базе от 200 тысяч клиентов
- SaaS CDP дешевле на старте, но на 3-м году стоит в 1,5-2 раза больше из-за тарификации по MAU
- Скрытые расходы SaaS — интеграции, кастомизация, миграция данных при смене вендора — составляют до 30% совокупного TCO
- Фиксированная лицензия on-prem защищает бюджет от роста клиентской базы
TCO on-prem CDP — тема, которую enterprise-компании регулярно недооценивают. Причём в обе стороны. Одни считают, что on-prem «дорого, потому что железо». Другие забывают о стоимости сопровождения и закладывают только лицензию. В результате сравнение с SaaS выходит кривым — и решение принимается на основе неполных данных.
Мы разложили реальный расчёт TCO для обоих подходов на горизонте 3 лет. Профиль: enterprise-компания с базой 200-500 тысяч клиентов, 20-50 пользователей CDP, 30-80 триггерных сценариев.
Что входит в TCO: полная структура затрат
Прежде чем сравнивать — нужно зафиксировать, что именно считаем. Типичная ошибка: для on-prem считают всё (включая электричество в ЦОД), а для SaaS — только ежемесячный платёж. Это некорректно.
Вот полная структура TCO для обоих вариантов:
| Статья расходов | On-prem CDP | SaaS CDP |
|---|---|---|
| Лицензия / подписка | Разовый платёж | Ежемесячный (по MAU) |
| Внедрение / настройка | Разовый проект | Onboarding + кастомизация |
| Инфраструктура | Серверы, сеть, СХД | Включена в подписку |
| Сопровождение | Ежемесячный платёж | Включено (базовый уровень) |
| Интеграции | В рамках внедрения | Дополнительно (API, коннекторы) |
| Обучение команды | Включено во внедрение | Дополнительные тренинги |
| Масштабирование | Добавление узлов | Рост MAU = рост платежа |
| Миграция (выход) | Данные у вас | Проект на 2-6 месяцев |
Ключевое различие — модель тарификации. On-prem лицензия фиксирована: вы платите за платформу один раз, вне зависимости от того, 200 тысяч у вас клиентов или 700 тысяч. SaaS тарифицируется по MAU — и при росте базы платёж растёт линейно.
Расчёт: on-prem CDP (профиль Recommended, 3 узла)
Берём конкретные цифры для профиля Recommended — наиболее типичного для enterprise с базой 200-500 тысяч клиентов.
Разовые затраты (Year 0)
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Лицензия платформы | 1 800 000 ₽ |
| Внедрение (настройка, интеграции, обучение) | 2 500 000 — 4 000 000 ₽ |
| Итого разовые | 4 300 000 — 5 800 000 ₽ |
Ежемесячные затраты
| Статья | В месяц | За год |
|---|---|---|
| Сопровождение платформы | 120 000 — 180 000 ₽ | 1 440 000 — 2 160 000 ₽ |
| Инфраструктура (серверы, СХД) | 80 000 — 150 000 ₽ | 960 000 — 1 800 000 ₽ |
| Итого в месяц | 200 000 — 330 000 ₽ | 2 400 000 — 3 960 000 ₽ |
TCO за 3 года
Суммируем: разовые затраты + 36 месяцев эксплуатации.
- Нижняя граница: 4 300 000 + (200 000 × 36) = 11 500 000 ₽
- Верхняя граница: 5 800 000 + (330 000 × 36) = 17 680 000 ₽
- Среднее: ~14 000 000 ₽ за 3 года
При этом на третий год ежемесячный платёж остаётся тем же — 200-330 тысяч рублей, даже если база выросла вдвое.
Расчёт: SaaS CDP (аналогичный функционал)
Для корректного сравнения берём SaaS-платформу enterprise-класса с аналогичным набором функций: единый профиль, сегментация, триггерные сценарии, API-интеграции.
Типичная тарификация SaaS
| Параметр | Год 1 | Год 2 | Год 3 |
|---|---|---|---|
| MAU (тыс.) | 200 | 350 | 500 |
| Подписка (в месяц) | 350 000 — 500 000 ₽ | 550 000 — 750 000 ₽ | 750 000 — 1 000 000 ₽ |
| Подписка (за год) | 4 200 000 — 6 000 000 ₽ | 6 600 000 — 9 000 000 ₽ | 9 000 000 — 12 000 000 ₽ |
Дополнительные расходы SaaS
| Статья | Сумма (за 3 года) |
|---|---|
| Onboarding / настройка | 500 000 — 1 500 000 ₽ |
| Интеграции (доработка API, коннекторы) | 800 000 — 2 000 000 ₽ |
| Кастомизация (если нужна) | 500 000 — 1 500 000 ₽ |
| Обучение / допуровни поддержки | 300 000 — 800 000 ₽ |
TCO SaaS за 3 года
- Нижняя граница: (4 200 000 + 6 600 000 + 9 000 000) + 2 100 000 = 21 900 000 ₽
- Верхняя граница: (6 000 000 + 9 000 000 + 12 000 000) + 5 800 000 = 32 800 000 ₽
- Среднее: ~27 000 000 ₽ за 3 года
На горизонте 3 лет TCO on-prem CDP — в среднем в 1,9 раза ниже, чем SaaS при аналогичном функционале и растущей базе. Чем быстрее растёт база, тем больше разрыв.
Точка безубыточности: когда on-prem становится выгоднее
On-prem дороже на старте — разовые затраты составляют 4,3-5,8 миллионов рублей. SaaS стартует мягче — onboarding + первый месяц подписки обходятся в 850 тысяч — 1,5 миллиона.
Однако кумулятивный TCO выравнивается на 15-18 месяце. После этого on-prem начинает экономить — и разрыв растёт с каждым месяцем.
Ключевые факторы, которые ускоряют достижение точки безубыточности:
- Рост базы клиентов. Каждые +100 тысяч MAU в SaaS — это +100-200 тысяч рублей в месяц. В on-prem — ноль
- Количество сценариев. Некоторые SaaS тарифицируют не только MAU, но и число активных сценариев / кампаний
- Интеграции. On-prem интегрируется с внутренними системами напрямую — без дополнительных API-коннекторов по подписке
Скрытые расходы SaaS, которые забывают при расчёте
Вот три категории затрат, которые регулярно не попадают в сравнительные таблицы:
- Стоимость миграции при смене вендора. Средний проект миграции с SaaS CDP — 3-6 месяцев и 2-5 миллионов рублей. Это не расход первого дня, но он должен быть в модели TCO, потому что vendor lock-in — реальный риск. Подробнее — в разделе Независимость от вендора
- Зависимость от дорожной карты вендора. Если SaaS-вендор убирает функцию или меняет API — вы адаптируетесь за свой счёт. Это невозможно оцифровать заранее, но в реальности стоит 200-500 тысяч рублей в год на «затыкание дыр»
- Compliance-расходы. Хранение клиентских данных за рубежом требует дополнительных согласований с ИБ и юристами. Для данных, подпадающих под 152-ФЗ, это может стать блокирующим фактором. Подробнее — в разделе 152-ФЗ и клиентские данные
Когда SaaS всё-таки выгоднее
Архитектурная честность требует признать: on-prem — не всегда лучший выбор по TCO. Вот конкретные ситуации, когда SaaS может быть рациональнее:
- Малая база (< 50 тысяч клиентов) и нет прогноза кратного роста — SaaS-подписка дешевле разового внедрения
- Нет ИТ-команды для эксплуатации — стоимость FTE инженера может перевесить разницу в лицензиях
- Пилот на 6-12 месяцев с неопределённым результатом — SaaS позволяет отключиться без потери инвестиции
- Нет требований 152-ФЗ к локализации данных — compliance-расходы не актуальны
Подробный разбор сценариев выбора — в материале On-prem vs SaaS CDP.
Итого
TCO on-prem CDP для enterprise с базой 200-500 тысяч клиентов — от 11,5 до 17,7 миллионов рублей за 3 года. Аналогичный SaaS — от 21,9 до 32,8 миллионов. Разница — в 1,5-2 раза в пользу on-prem.
Точка безубыточности — 15-18 месяцев. После неё каждый месяц экономит от 150 до 400 тысяч рублей. При этом данные остаются внутри контура, а бюджет не зависит от роста клиентской базы.
Хотите рассчитать TCO под вашу нагрузку и инфраструктуру? Запросите индивидуальный расчёт — разберём структуру затрат для вашего профиля мощности на архитектурной консультации.
FAQ о TCO on-prem CDP
Что входит в TCO on-prem CDP?
Три категории затрат: разовые (лицензия платформы + внедрение), ежемесячные (сопровождение + инфраструктура) и скрытые (обучение команды, миграция данных, интеграции). Для профиля Recommended суммарный TCO за 3 года — от 10 до 14 миллионов рублей.
Почему SaaS CDP дороже on-prem на горизонте 3 лет?
SaaS тарифицируется по MAU (monthly active users). При росте базы с 200 до 500 тысяч клиентов ежемесячный платёж вырастает в 2-2,5 раза. On-prem лицензия фиксирована — рост базы не увеличивает платёж за платформу.
Какой профиль мощности выбрать для расчёта TCO?
Для базы 200-500 тысяч клиентов — Recommended (3 узла). Старт от 4,3 миллионов рублей, ежемесячное сопровождение от 120 тысяч рублей. Для пилота или базы до 150 тысяч — Minimum (1 узел, старт от 2,1 миллионов).
Как учитывать стоимость инфраструктуры в TCO on-prem?
Серверы, сеть, хранилище — или собственное железо, или выделенные ресурсы в корпоративном облаке. Для профиля Recommended (3 узла) — от 80 до 150 тысяч рублей в месяц, в зависимости от того, есть ли свободные мощности в ЦОД.